唯品会高管解读财报：一二线城市销售占比增长

腾讯科技讯 唯品会 (NYSE:VIPS)昨日发布了截至9月30日的2014财年第三季度未经审计财报。报告显示，唯品会第三季度总净营收为8.826亿美元，比去年同期的3.837亿美元增长130.0%；归属于唯品会股东的净利润为2770万美元，比去年同期的1200万美元增长130.3%。

财报发布后，唯品会董事长兼CEO沈亚和CFO杨东皓等高管出席了电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

以下为分析师问答环节主要内容：

德意志银行分析师：如果排除团购业务的影响，第三季度的订单量和活跃用户数相比二季度有何变化？另外，你们的第三方平台业务第三季度的佣金和收入情况如何？明年的话，你们对公司的毛利润率有何预期？

沈亚：因为我们今年大幅度调低了我们团购业务的市场费用，所以第三季度的新用户比二季度少了一半以上，用户数也是少了不止一半，因为我们注意到团购的用户客单价比较低，重复购买率跟特卖业务相比也有差距，所以公司运营进行了调整，决定吸引更多的特卖用户，削减了团购方面的市场费用。

杨东皓：第三季度我们的第三方业务相比二季度增长显著，三季度第三方平台的交易额占我们总交易额的12%左右，二季度这个比例大约是7%到8%，第三方平台的佣金率保持在10%到11%。

我们不提供明年的业绩预期，但是我们对公司的业务非常自信，我们经营的业务有很好的利润，相信明年的利润率可以在今年的水平上保持或者提高。

美国银行-美林分析师：我的问题是关于公司对各个地域的覆盖情况的，可否透露目前各线城市用户对公司销售额的比例？另外，关于刚才团购那个问题，你们提到进行了战略调整，那么四季度的情况会是如何？以后你们的新客户将主要依靠特卖业务获取是吗？

沈亚：二季度的时候我们说过，公司一线二线城市用户贡献的销售额占比是51%，三线四线城市加起来大约是49%。我们高兴地看到，第三季度一线二线城市销售额占比是52%，三线四线城市占比48%，也就是说一二线城市销售额占比在增多。

杨东皓：我们预2014年第四季度净营收为12.0亿美元到12.2亿美元，比去年同期增长约84%到87%。预计公司的活跃用户数增长情况将与收入增长的情况一致。

杰富瑞分析师：可否公布一些关于你们双十一促销销售额的数据？其次，你们在移动端的客单价与PC端有何不同？

沈亚：双十一的销售情况超出了我们的预期，销售额是去年的三倍多，这是一个全国的网购节，带动所有电商的消费，大家都受益。

移动端的客单价与PC端差不多，但是移动端用户的复购率和转化率都比PC端高。

麦格理证券分析师：可否公布第二季度和第三季度来自团购业务的收入贡献和订单量的贡献？

杨东皓：团购业务在第三季度的销售额与二季度相比显著下降，二季度团购业务的销售额占公司总销售额的5%，而三季度的时候只占3%。

派杰分析师：你们提到了会加大建设仓库面积，那么你们对明年的销售额增长有何预期？

沈亚：我们对2015年充满信心，但是目前还不能透露相关的数据，未来我们大量的投入主要在物流基础设施上面，包括“最后一英里”的建设，目前唯品会全国的仓储面积有60万平方米，现在同时建设中的面积还有70万平方米，为未来的订单增长做好准备。

汇丰银行分析师：第三季度你们的化妆品业务表现如何？贡献的交易额占比是多少？

沈亚：目前公司的美妆业务包括唯品会的美妆业务和乐蜂的美妆业务。三季度贡献的总交易额是1.91亿美金。

巴克莱资本分析师：在“最后一英里”投递方面，请问你们何时可以实现自营物流投递70%-80%订单的目标？目前由唯品会投资或控股的快递公司投递的订单比例是多少？“最后一英里”投递人员中，你们自营物流的快递员占比是多少？

沈亚：今年底之前，预计我们投资的或者控股的快递公司可以递送唯品会50%的订单，到明年底，75%-80%可以由我们投资或者控股的快递公司去投递。目前公司投资的或者控股的快递公司员工总数是9,000人。

奥本海默分析师：团购业务的利润率相比特卖业务如何？缩减团购业务会否对公司整体利润率造成什么样的影响？

杨东皓：刚才我们提到了，团购的客单价和利润率都比较低，比如，团购的客单价只有公司特卖业务的一半，如果考虑我们需要为每个团购订单支付的物流费用，就可以理解为什么团购的利润率要比公司主业的利润率低很多。

未来公司还将继续缩减团购的规模，效果有两点，一是公司未来的客单价将提高，二，整体利润率将提高。

86 Research分析师：你们缩减了包括团购在内的低客单价和低利润率的业务，而更为注重核心的特卖业务，未来针对服装等主要业务有何计划？在主要的品类之外有无继续扩张的打算？

沈亚：我们目前主要的品类是服装、鞋包、化妆品、家居和母婴，未来会在别的品类上有所拓展，但是不会有新的很大品类加进来，现在的计划是把现有的品类做大做强，因为刚才讲的这几个品类已经有非常大的市场。

花旗分析师：今年特卖业务市场的竞争格局与去年相比有所不同吗？可否预测未来的竞争情况？另外，你们的仓库面积增加，物流能力增强，那么该如何看待明年的资本支出情况？

沈亚：我们没有发现竞争格局有什么太大的变化，唯品会将继续专注特卖领域做大做强，公司比较大的几个竞争对手都是从事常态的电子商务销售业务，并且一些特卖的竞争对手有些是做平台直发，而我们做自营。

杨东皓：未来一两年，我们预计每年的资本支出为1.5亿到2亿美元，主要用于仓库扩展等项目。

Arete Research分析师：目前你们仓库的利用率如何？第四季度与三季度相比将有何变化？目前的商品售卖比是多少？

沈亚：目前很多仓库是新建的，所以利用率还没有饱和，再者公司还不断有新的仓库在建出来，所以这个不用担心。

我们不公布售卖比，但是总体的看，前三季度都比较健康。

摩根士丹利分析师：唯品会上季度提到了基于大数据的名为“千人千面”的定制化服务，这项服务明年是否会推出？

沈亚：“千人千面”服务已经有一部分在实施，尤其在移动端，因为目前还在不断测试和积累经验，所以有时候会开放50%的流量，有时候开放30%的流量，我们发现这项服务对客单价和转化率的提升都有很大帮助，所以“千人千面”服务应该在第四季度会全面开放。

瑞信分析师：目前公司的用户获取成本的变化趋势如何？未来几年，公司在市场营销和流量购买方面有何计划？在哪些渠道投入会变得更多？

沈亚：第三季度新用户获取成本比二季度有所提升，因为公司砍掉了来自团购的新用户，所以短期来看新用户获取成本变高，但是我们并不担心，我们认为第四季度这一数字将趋于正常。

高盛分析师：通过我的计算，发现第三季度公司自营业务的毛利率环比下降了0.8个百分点，什么原因导致了这一下降？公司几大主要品类比如服装、化妆品等业务的毛利率分别是多少？

杨东皓：自营业务毛利率的下降，主要是由于我们决定将获得的利润再投资以提高营收。八月份我们进行了大规模的“撒娇节”促销，向消费者打折返现来提高营收，因为营收的增长是公司的第一要务，我们会通过利润再投资和提高资本支出的方式来提高营收。

主要品类利润率方面，目前化妆品的毛利率接近20%，而服装业务的毛利率大约是25%-27%。化妆品和服装是公司两个最大的品类。

大和证券分析师：“双十一”促销中，你们移动端贡献交易额占比是多少？另外，在公司整体的移动端流量来源方面，有多少比例来自唯品会自己的手机应用？多少来自微信等渠道？

沈亚：移动业务发展很快，今年三季度移动端贡献了唯品会57%的交易额，而去年三季度只有15%，而且今年十月份的单月的比例已经达到65%。

移动端流量目前大部分来自唯品会的应用，移动上面的其他方式，包括微信等，流量和用户进行的购买率很低。