成本、定位、切入点，细数餐饮O2O那些坑

2014年，O2O无疑是最热门的词汇，互联网下沉导致互联网化渗透各行各业。民以食为天，餐饮行业则成为了是O2O最容易触及领域。

2014，团购巨头美团以7亿美元完成D轮融资结尾，以示未来想象空间。而在此之前，大众点评联合饿了么站队腾讯系打造餐饮生态，创业企业美味不用等、点我吧、豆果美食、叫只鸭子等都纷纷获得资本的青睐。从开年到年尾，2014餐饮O2O好消息不断，越发互联网化的餐饮正如潮汐般开始浸没我的生活。

但是，2014并不是所有人都能走出那个“良夜”。不少餐饮O2O创业梦想止于2014，没能走进2015.在2014的最后几天，朋友北山的创业项目呆鹅早餐外卖就停在了2014。北山兄写了一篇《慎入，呆鹅停了，早餐外卖谁更适合做？》以作反思。细读数遍，发现尽管有些问题显而易见，但在创业的过程中却都被忽视。

基于长期对行业的观察，我想分享下餐饮O2O的几个观点：

做大赚钱？先跨过中央厨房那道坎成本

14年年初就有人问雕爷“雕爷牛腩现在赚钱么？” 常理上，客单价高，翻台率高，想不赚钱都难，事实上雕爷的回答却是“亏损”。为何？中央厨房！

餐饮企业做大的关键是餐品的标准化、集约化以及口感稳定性，这也是为什么我们看到餐饮做大企业会是火锅类呷哺呷哺、小肥羊、海底捞，菜品单一，易标准化，而这些工业化流程保障就是中央厨房。杭州外婆家就是一个典范，中央厨房保证菜品的稳定性和口感，某种意义上替代了“优秀大厨”。

不过，初期中央厨房的投入巨大，一方面需要足够的资金投入，另一面需要门店数跟得上才行，不然也是对中央厨房产能的浪费。所以，雕爷牛腩亏损也就不足为奇了。

而同样的例子在杭州也有出现。2013年年初，杭州的甘其食包子铺就风靡杭城，门店过百，记得当时销售最高单店，一天能卖出2万个包子，对于街边夫妻店来说，这个数字等于赚翻了，而当时的甘其食实则仍为亏损，中央厨房在上海，通过冷链物流，每天配送到各个门店，当时肉包1.5元一个，核算下来不赚钱。

当然，一旦过盈亏平衡点，就是雕爷说E=mc2，尝到蘑菇云的滋味，公司也就会进入高成长通道。

重度垂直背后的“暗示”定位

2014年听腻了“重度垂直”一词，但重度垂直背后的深意是什么？是用户习惯的养成，所有从产品取名，各个方面给予用户暗示！《纽约时报》商业调查记者查尔斯·杜希格在2012年写过一本书叫《习惯的力量》，逻辑是从暗示入手，形成习惯，最终奖赏，让用户慢慢离不开你的产品。

而巨头林立的今天，互联网巨头早就厌倦了这套逻辑。他们更习惯简单粗暴、有钱任性，打破常规逻辑，直接从奖励切入，用钱“砸晕”用户，来培养用户习惯。所以我们看到的是动则几亿美金的融资额，直接的现金补贴。面对淘点点这样的“富二代”，直面迎战，胜算渺茫。

显然，创业不应把这些巨头当做竞争对手，上来就叫板巨头。相反，感谢巨头为我们花钱教育了市场。屌丝创业者，可能还是要遵循这套逻辑从暗示入手，让用户容易形成品牌联想。

比如，类似薛蛮子的天使的挑食，专做火锅外卖，用“挑食”来暗示火锅，培训用户习惯，当用户想吃火锅时自然联想到了“挑食”，奖励就是在任性突然想吃火锅的时候，吃到了火锅。杭州点我吧外卖就是品牌类外卖，想吃外婆家、新白鹿等连锁品牌就联想到点我吧，区别于饿了么，饿了么只是泛外卖、低端外卖。想象一下，日式料理是否也可以这样来做。

寻找商家和用户两端的平衡点切入点

商家智能化、互联网是趋势，大家都看到了。而其中，大部分创业者从B端切入，从卖管理软件、CRM、干掉点菜宝等工具等各种角度切入。这部分创业的逻辑是：通过B端带通C端，以为做好了B端，C端水到渠成，最终交易完成来做，完成O2O闭环。

但餐饮管理系统实在是竞争红海，商家的诉求是少花钱、好用、提高业绩，而系统的替代门槛着实不低。另一方面，以B端为主，C端用户无感，B端和C端失衡严重，同样存在问题。

美味不用等是目前我看到做到这个平衡点最为协调的公司：从排队（C端）切入，完成用户获取。排队是就餐最大的痛，免去排队，用户所至，迅速积累用户，有了用户，再切入商家餐饮管理系统，帮忙做餐品管理、CRM系统，解决了用户留存，最终完成交易。

如此一来，用户爽，商家也爽。大部分创业者看到了餐饮亿万级市场的大蛋糕，两端失衡，容易失去做大机会。

苦逼，得“熬”！不变的法则

餐饮是个苦逼活，“熬”出头才会有春天。大众点评“熬”到了春天，强大的地推能力和团队执行力是这行业的生存法则，谁也逃不过。就算是互联网迅速崛起的品牌，迟早会回归线下，慢慢“熬”。

就像“叫只鸭子”一样，迅速建立品牌之后，还是回归了餐饮的本质，“苦逼”挨个城市攻城掠地，形成线下品牌连锁。所以，如果想要在这个行业里存活，必须得耐得住寂寞。

2014年，餐饮O2O领域不少优秀的创业项目涌现，当然不少项目停在2014，创业路上不断的尝试，才有我们生活方式升级。2015，崭新的一年，更多的创新将会渗入我们的生活。

期待2015。