e代泊吕叶：如何解决停车最后一百米的问题

简介：吕叶 e代泊创始人兼CEO，拥有十余年汽车后市场、汽车互联网创业经验，创办了汽车服务连锁品牌“龟博士”，停车场广告平台“泊客传媒”。

代客泊车市场有多大

从代客泊车切入是基于我们对整个车后市场的理解。在整个车后市场我们做了18年，从最苦力的洗车开始，洗车装修、美容、快修、保养都做过。像保养这样在目前市场中比较火爆的后市场项目是一种解决方案，对于懒人或者是不愿意排队等候的车主确实是很好的一种服务，但是从根本上还是没有办法解决车主真正的维修问题。至少对我们来讲，它不是我们进入车后市场的入口，所以我们放弃了从这个角度切入。

现在来看看代泊市场。

首先，停车市场是足够大的。整个体量应该不会比汽车后市场的体量小。目前，乘用车保有量大概是一亿左右，它发生的停车费用，我们计算是每台车每年五六千块钱，有五六千个亿的市场规模，等于是一个后市场的市场规模。

第二，高频和刚需，能够和用户形成强关系。停车的频次在所有的汽车应用场景里面应该是最高频的。无论是否开车，都要停车，这是每天都要发生的行为。

第三，停车是大中城市车主的最大痛点之一。特别是在大城市的核心地区，是和交通拥堵同属一个级别的痛点。

选择“人肉代泊”解决车主的最终需求

目前有很多帮助车主停车的方式，比如提供停车位信息由用户自己来停，采取错时停车的方式，在停车场采取电子支付、手机支付来解决进场和出场的拥堵，这些都是解决方案。

e代泊在去年4月成立后花了半年时间用来前期的试错。前面讲过的三种方法我们都做过，并已经系统研发完成，但最终还是放弃了。

最主要的原因是，我们认为这三种方式都牵扯到B端的问题，也就是和停车场之间的连接与沟通。在中国，停车场的管理是非常传统、各自为政，很难完成全国停车系统的整合和资源共享，并且需要投入大量资金、人力成本和物力成本，创业公司很难做到。

基于上述原因，我们决定利用更简单的方式去做一个解决方案，从真正意义上来解决车主的需求。对于车主来讲，他的需求非常简单。不管你采取什么方式解决，最终你是要我把车停好。因此我们采用代泊员的方式帮他把车停好，车主只管开车，停车的事情全交给我们。

以医院和机场作为切入口 完成从“0”到“1”的过程

每个城市里面的最堵的一定是医院门口，甚至会导致整个沿线的交通拥堵。医院场景满足几个特点：一是需求量足够旺盛，每天在医院门口排队的车辆应该是几百甚至上千的规模；二是在这种场景下，车主往往没有更多可供选择的停车方式，代客泊车有了可切入的机会，解决车主的应急问题，车主也更愿意尝试这种新的停车方式。

事实证明，在医院这种场景下，在做地推时用户的接受度和用户下单的转化率都会比较高。我们通过这种方式在每个城市聚拢了第一批用户，并且形成良好的品牌口碑，在医院门口每100单中有20多单是二次下单的老用户。所以说，在医院门口我们完成了从0到1的艰难过程。

机场是我们进入每个城市后的第二个场景。目前机场停车费用太贵了，一般车主会把车在机场停三五天甚至更长时间，费用非常高。

机场停车费之所以高，是因为大量的过夜车辆把航站楼附近的有限停车位长时间占用了，导致短时停车的车辆无位可停，只好停到高速公路出口处。所以现在包括北京首都机场、上海虹桥机场、上海浦东机场、杭州萧山机场为了释放被过夜车辆长时间占用的稀缺车位，采取拉高过夜停车价格的方式，导致机场停车费用几乎都提高了一倍。

他们提价的目的在于，鼓励大家不要开车去坐飞机，而是选择公共交通方式。但实际上，这种方法的效果并不是很明显，该开车的依然开车，只有对价格比较敏感的车主会把车辆停在周边，这就导致机场周边出现大量便宜的停车场。

比如农民可以用一块地搭50个车位，吸引那些对价格比较敏感的车主，把车停到他们的停车场去。这甚至衍生出了一个行业，就是机场周边的隔夜停车这样的产业。上海就有十来个停车场，杭州的机场附近应该也有一二十个停车场。但是这种停车场没有停车资质的，安全等各方面都很难保障。

我们主要通过两种途径来获取停车位，一是租用机场内部离航站楼比较远的停车位，让他们能够把空余的车位资源通过我们来给他做导流，创造更好的效益；二是与机场周边的停车场合作，在专业的停车场租用一些车位。

机场、高铁将是我们未来3个月到半年的拓展核心，重点资源都会集中在这两个场景中。

最大障碍在于解决信任问题

代客泊车中所遇到的安全、事故、隐私等问题归根结底都是信任的问题，可以说，100%的车主都是有这种顾虑的。所有的车主都会有，只是说我们怎么样有效地化解用户的顾虑，产生信任，这应该是我们做这个项目的最大的障碍了。如何突破信任瓶颈，这块我们在前期想了很多很多的办法。

比如我们在车上会装记录仪，代泊员在车上的行为会通过汽车记录仪形成一个记录。如果你的东西丢了，或者有什么问题的时候，我们可以调出证据，这个我们在早期做了，但在做全国推广的时候发现使用效率并不高，而且会影响到我们接车的速度。我们在后期将这个障碍尽量地解决掉，采取的方式是让车主把他的贵重物品带走，并且会让他签署接车单，上面会记录下来他的物品并对车辆进行查验。

更重要的问题在于，万一出现车辆的刮蹭或者是人员的伤亡，车主是非常担心的。针对这个问题我们跟平安保险做了一个合作，它帮我们定制了一个保险总额1000万元的代泊险。

未来机会在哪里

代客泊车已经实现了人和车的分离，这里有两个可以延伸的方向。

比如说像经常在外面飞来飞去的人是没有时间排队预约等着做保养的，他把车放在机场的时候我们可以帮他完成。可以采取外包给第三方保养公司，甚至自己来做。这是往后市场延伸的一条路，代泊这种入口一旦形成之后，它其实比洗车、保养跟用户形成的黏度会更强。

再比如，我们抓住的是车主资源，与车主的生活相关联的服务我们都可以做。比如说他去机场到其他地方肯定用车的需求，这些都可以成为我们的变现通道，也可以带来跟车相关联的其他的需求，包括汽车保险、二手车、金融等等，都是有机会的。